ЕФЕКТЪТ НА КОТВАТА. КАК ВЗИМАМЕ РЕШЕНИЯ

ДАН АРИЕЛИ е професор по поведенческа икономика в Масачузетския технологичен институт. Той не веднъж е говорил за нелогичността на човешкия мозък, когато става дума за вземането на решения. Той споменава и „ефекта на котвата”, когато най-важният фактор при взимането на решение не е резултатът, а фокусът върху първоначално получената информация. Нашата система за предотвратяване на загубите е винаги нащрек за да не ни позволи да харчим, когато можем да спестим. Затова ние винаги сравняваме цената и резултата. Пример за това е предложението да се избере платено пътуване до Рим и Париж. Изборът не е лесен - всеки град има своята култура, забележителности и кухня, но изборът е необходим. Когато се появява и трети вариант този път пътуване до Рим, но вече без включено сутрешно кафе, всичко се променя. Когато клиентът разбира, че всеки ден ще му се налага да харчи по 2,50 евро за напитката си, първоначалната оферта до Рим става по-съблазнителна не само в сравнение с «орязаната», но и с онази с пътуването до Париж. Ние сме склонни да сравняване ценностите на вариантите по между им, без да претегляме ценността на всеки вариант по отделно. Премахвайки «безполезните» варианти, бихме могли по-мъдро да взимаме решението си. От друга страна, Дан Ариели казва, че по-голямата част от проблемите идват от незнанието ни за нашите собствени предпочитания, затова може би трябва да им обърнем по-голямо внимание. Поразителното е, какво силно влияние ни оказва думата «безплатно»! Фактически това е един от главните фактори от който зависи взимането на решенията ни!


Последни публикации

Виж всички